Подумайте, как стимулировать рекомендации от своих старых клиентов новым. Расспросите знакомых о том, с кем они могут вас свести, чтобы вы рассказали о себе. Подумайте о том, как оказаться в нужное время в нужном месте, чтобы отрекомендоваться лично и сунуть пару своих визиток новому потенциальному клиенту (бизнес-мероприятия, семинары по трудовому законодательству - что угодно). Вам нужны нетипичные клиенты (богатые и готовые ехать в далекий офис). Для того, чтобы их приобрести, вы должны быть нетипичны сами и использовать нетипичные маркетинговые каналы.
---
Юридическая фирма образована 9 месяцев назад. Основатели - два юриста с опытом работы (муж и жена). Жена находится в декретном отпуске и занимает номинально должность Генерального директора, муж ведет дела, оформлен частным предпринимателем, имеет свидетельство адвоката, руководит единственным сотрудником (студент без особых запросов в области развития, зарплаты, усердия - невнимательно относится к выполнению своих обязанностей, по сути, выполняет механическую работу).
Основная доля клиентов - ранее наработанные старые клиенты, которые не в состоянии платить хорошие деньги, но у которых проблем хватит на полжизни.
Услуги оказываются качественно.
Реклама дается, как правило, в газеты в виде рекламных строк. Планируется оформить сайт.
Офис находится на периферии (т.е. 85% клиентов отказывается от приезда на офис). Как правило, встречи с клиентами проходят в центре города в общественных местах (кафе, торговые центры).
Муж имеет большой опыт в хозяйственных делах, трудовых спорах, и т.д. Большинство судебных дел, за которые он берется, он выигрывает.
Планируется взять кредит на новый офис в районе центра, но необходимо заработать на первоначальный взнос. Получается несколько тупиковая ситуация: чтобы раскрутиться, необходимо иметь офис в центре + квалифицированный персонал, но для этого нужен стартовый капитал для покупки офиса и оплаты работы персонала, а еще богатые клиенты.
Я надеюсь, что это не совсем стандартная ситуация и рассчитываю получить от Вас бесплатную консультацию. С удовольствием отвечу на дополнительные вопросы.
Ответ Ателье маркетинга ER (/www.metaphor.ru/)
Задачи развития, которые вы перед собой ставите, не являются только маркетинговыми, тем не менее, мы постараемся дать вам полезный (во всяком случае, добрый) совет.
Прежде всего, это вполне стандартная ситуация: замкнутый круг между желанием развиваться и недостатком ресурсов для этого. Причем эта проблема донимает не только малый бизнес, она вообще типична для наших условий, в которых кредитные ставки неприемлемо высоки и кредитование редко является хорошим решением. Но в вашем случае даже хороший кредит или просто получение фиксированного стартового капитала не решило бы проблемы. Вероятнее всего, если бы вы сейчас вложили деньги в офис в центре и в дорогой персонал, вы бы обанкротились в течение нескольких месяцев. Для того, чтобы вы смогли с такими расходами выйти на рентабельность, потребовалось бы не меньше года, а то и больше, то есть, нужно иметь огромный запас ресурсов. Нет, в вашем случае этот замкнутый круг нужно размыкать в другом месте.
Наш метод, интрамаркетинг, говорит о том, что причины успехов или неуспехов развития предприятия лежат внутри самого предприятия. С этой точки зрения и воспринимайте дальнейшее.
Вы сами не готовы к развитию и укрупнению бизнеса и прежде всего должны сами измениться. Позвольте не вдаваться в детали, но многое в вашем письме говорит об этом. В частности, обратите внимание, как вы отзываетесь о своем единственном сотруднике: "без особых запросов к зарплате, без особого усердия..." Наше глубокое убеждение: как вы относитесь к своему персоналу, так ваши клиенты относятся к вам самим. Понимаете, что получается? У ваших клиентов не создается впечатления высокого, эксклюзивного, экспертного уровня ваших услуг, а это, кажется, просто непременное условие для практикующего юриста. Они не склонны вам много платить (хотя проблем у них много и могли бы), потому что считают, что вам платить много не обязательно.
Умей вы создать нужное впечатление, удаленный офис не был бы никакой проблемой, напротив, это бы воспринималось как ваша особенность, "причуда мастера". Умей вы его создавать, у вас бы появилось пусть небольшое, но достаточное для начала количество богатых и очень богатых клиентов. Нет харизмы успеха и уверенности, а есть измотанность и усталость. Поверьте, такие вещи люди ощущают даже по телефону.
Но что делать? Три вещи:
Самое важное. Пересмотреть свои ожидания от жизни и карьеры. Вы должны поверить, что вы весьма успешный и самодостаточный человек, а не начинающий мелкий предприниматель с острым недостатком денег. Маленький далекий офис, небольшие доходы? - просто вам так пока удобнее! Да и вообще: у вас скоро будет прибавление в семье - это ли не огромный личный успех?! В ваших глазах должна появится спокойная уверенность!
Маркетинг. Строчка в газете объявлений - неприемлемо. Так вы не найдете интересных клиентов. Лучше один раз в две недели небольшой хороший коммерческий модуль в бизнес-издании. Возможно, так будет меньше звонков, но зато это будут другие звонки. Но и это еще не лучший вариант. Юристов не выбирают по газетам, их выбирают по рекомендациям. Подумайте, как стимулировать рекомендации от своих старых клиентов новым. Расспросите знакомых о том, с кем они могут вас свести, чтобы вы рассказали о себе. Подумайте о том, как оказаться в нужное время в нужном месте, чтобы отрекомендоваться лично и сунуть пару своих визиток новому потенциальному клиенту (бизнес-мероприятия, семинары по трудовому законодательству - что угодно). Вам нужны нетипичные клиенты (богатые и готовые ехать в далекий офис). Для того, чтобы их приобрести, вы должны быть нетипичны сами и использовать нетипичные маркетинговые каналы.
Конечно, пересмотрите свое отношение к наемным сотрудникам. Если он плох - зачем его держать? Вам нужны энергичные и творчески настроенные оптимисты, а не равнодушные роботы - но для этого в вас должно быть что-то такое, что привлечет к вам нужных людей - опять харизма. Сможете изменить свое отношение к людям - изменитесь сами.
