Джерри Рискин — консультант, специализирующийся на технологиях ведения юридического бизнеса. Профессор нескольких вузов, писатель, оратор, он консультирует юридические фирмы, тренирует адвокатов и юрисконсультов с тем, чтобы они могли более эффективно выполнять свои профессиональные задачи. Его клиенты — крупнейшие фирмы и адвокатские организации из более чем 30 стран: Канадская Ассоциация адвокатов, Американская Ассоциация адвокатов, Американский Институт Сертифицированных Бухгалтеров, Юридическое общество Великобритании, газета The Financial Times и многие другие. Также Джерри Рискин в качестве профессора дает лекции и проводит семинары в Лондонском Юридическом колледже и Гордонском Институте Бизнеса Претории (Южная Африка).
Головной офис фирмы Джерри Рискина Edge International находится в Ангуиллье, самоуправляемой британской территории в Карибском море.
Беседовала Мария Лако
Ю.Б.: Расскажите о себе. Как случилось, что Вы стали юристом и бизнес-консультантом?
Дж. Р.: Я избрал юридическую профессию, когда мне было 11 лет. Я активно изучал каждый предмет, который мог пригодиться мне в будущей карьере: штудировал латынь, историю и т.д. Затем поступил в Канадскую бизнес-школу и только потом — в юридическую.
Что касается бизнес-консалтинга, то консультантом я стал, можно сказать, случайно. Получив юридическое образование, я нашел работу в Emery Jamieson. Основанная более ста лет назад, это была очень консервативная адвокатская контора. Ее сотрудники отлично разбирались в юридических вопросах, но не в бизнесе. Мне всегда было интереснее привлекать собственных клиентов, нежели работать с уже существующими. У меня не было собственной клиентуры, и я поставил себе задачу найти несколько организаций для облуживания. Навыки, полученные в бизнес-школе, очень помогли мне, и со временем я достиг значительных успехов в поиске новых клиентов. Руководство фирмы заметило это и начало привлекать меня не только к юридической работе, но и к планированию и бизнес-консультированию.
Я начал консультировать другие юридические фирмы по вопросам ведения бизнеса и привлечения новых клиентов. По этим же направлениям я сотрудничал с Юридическим обществом и Ассоциацией Адвокатов. Моя фирма оплачивала мне эту работу так же, как если бы я работал над юридическими проектами. Затем по заказу одного крупного издательства я написал книгу о ведении и развитии юридического бизнеса. В конце концов, бизнес-тренинг и бизнес-консалтинг стали моей основной деятельностью, которой я занимаюсь уже почти 25 лет.
Ю.Б.: Что Вас вдохновляет?
Дж. Р.: Высокий профессионализм моих коллег и интересные проекты. Например, на прошлой неделе я работал с юридической фирмой из Силиконовой Долины. Эта компания обслуживает крупные компьютерные корпорации, создающие самые современные информационные технологии. Быть участником подобных процессов — это огромное удовольствие.
Ю.Б.: За последние двадцать лет мир претерпел огромные изменения — глобализация, революция в информационной сфере... Как это отразилось на мировом рынке юридических услуг?
Дж. Р.: Одно из следствий глобализации — это появление крупных международных юридических фирм. Их клиентами являются транснациональные корпорации, имеющие филиалы и представительства по всему миру. Соответственно, им нужны юристы, которые в состоянии решать не только локальные проблемы, но и вписывать каждое отдельное решение в общую стратегию компании.
Однако на настоящий момент крупные юридические фирмы переживают серьезные управленческие проблемы - низкая эффективность управления разросшимися фирмами, трудности в делегировании полномочий, неудовлетворенность сотрудников и т.п.
Что будет происходить с ними дальше — покажет время. На мой взгляд, возможны два сценария развития: либо несколько компаний будут продолжать расти, и превратятся в мега-фирмы, занимающиеся решением особых задач на самом высоком уровне, либо усиленная конкуренция приведет к тому, что ни одной из компаний не удастся занять однозначно лидирующее положение.
Ю.Б.: Если строить прогнозы, то каким вам видится будущее юридических услуг?
Дж. Р: Сейчас мы стоим на пороге возникновения так называемых виртуальных юридических компаний, которые занимаются делами в рамках определенной специализации. Представим, например, транспортное предприятие, которое имеет собственные корабли и которое нуждается в юридическом сопровождении грузоперевозок. Ему не нужны «юристы вообще», его интересует решение конкретной задачи — обеспечить грамотное оформление всей правовой документации на пути следования судов в двух десятках направлений. Клиенты такого типа будут предпочитать обращаться не в крупные международные юридические фирмы, а в компании, которые специализируются именно на перевозках. Причем зачастую они не будут иметь ничего общего с фирмами в традиционном смысле этого слова. Ими станут временные образования, «виртуальные фирмы», которые создадутся юристами, имеющими большой опыт в данном деле, под конкретные проекты.
Уже сейчас в Интернете постепенно складываются сообщества юристов, которые друг друга знают и которые имеют доступ к информации друг от друга. В таких условиях довольно легко будет образовать профессиональные группы для решения тех или иных задач. И если появляется клиент — скажем, все та же транспортная компания, — то под ее нужды тут же сформируется команда юристов: если надо — из двадцати человек, если надо — из двухсот.
Механизмы поиска исполнителей и клиентов в рамках подобной сети будут упрощаться и в недалеком будущем виртуальные юридические фирмы наверняка составят серьезную конкуренцию традиционным фирмам, у которых, возможно, есть и связи, и репутация, и офисы по всему миру, но нет такого преимущества как способность быстро подобрать достаточное количество профессионалов и узких специалистов.
Ю.Б.: С какими проблемами крупных юридических фирм вам приходится сталкиваться в настоящий момент?
Дж. Р.: В последнее время обостряется конфликт между юридическими отделами транснациональных корпораций и юридическими фирмами, нанимаемыми со стороны. Компании-клиенты все меньше удовлетворены работой юридических фирм: они становятся более требовательными и все чаще меняют партнеров. Теряя прежних клиентов, юридическим фирмам приходится прилагать все больше усилий для того, чтобы оставаться на плаву.
Ю.Б.: Что, по вашему мнению, нужно делать юридическим фирмам, чтобы попасть в число успешных предприятий?
Дж. Р.: Основной характеристикой успешной юридической фирмы является то, что она очень клиентоориентированна. Ее цель — решать проблемы своих клиентов. Хорошая фирма понимает своих клиентов: причем речь идет не только о понимании их юридических нужд, но и понимании сути их бизнеса. Если юридической фирме удается «настроиться на нужную волну», то она попадает в так называемый «круг успеха»: клиент с помощью своих партнеров-юристов растет и поручает им все больший объем работ. В результате юридическая фирма процветает вместе со своим клиентом.
Другой важной характеристикой успешного бизнеса является то, что фирма постоянно стремиться повышать квалификацию своих сотрудников. Ее руководство проводит дополнительные тренинги с тем, чтобы каждый работник получил навыки, необходимые для плодотворного взаимодействия с клиентами. Речь идет не только о юридических знаниях, но и способностях выслушивать клиента, правильно его понимать и, в конечном счете, получать новые задания или же хорошие рекомендации.
Ю.Б.: Что собой представляют тренинги подобного рода?
Дж. Р.: На этот счет существует масса разнообразных программ. Можно, например, выделить следующие темы: Как правильно управлять ожиданиями клиентов? Как работать с жалобами со стороны клиентов? Как осуществлять кросс-продажи, при которых юридическая фирма предлагает клиентам услуги, которые могут быть выполнены ее партнерами? Такого рода вопросов и путей их решения — великое множество.
Ю.Б.: Возвращаясь к теме расширения юридических фирм, что вы думаете о плюсах и минусах диверсификации?
Дж. Р.: При определенных условиях диверсификация юридических фирм неизбежна. Когда клиенты становятся более диверсифицированными, они требуют того же и от своих юристов. Соответственно, основным преимуществом диверсифицированных компаний является предоставление широкого перечня услуг.
С другой стороны, в последнее время стало появляться все больше малых фирм, работающих в узкой правовой нише. Они традиционно более гибки и более нацелены на удовлетворение клиентских нужд, и сейчас уже мало кого интересует, крупная вы компания или малая. Все что требуется клиенту — это команда квалифицированных юристов, способная разрешить его проблемы.
Ю.Б.: В своих книгах и статьях вы рекомендуете читателям активно применять маркетинговые технологии. Что конкретно можно порекомендовать юридическим фирмам для того, чтобы сделать их усилия более эффективными?
Дж. Р.: Как правило, юристы очень сильны в стратегическом мышлении — а это главное при проведении маркетинговых компаний. Но у них есть две большие проблемы: первое — они боятся своего видения, потому что опасаются совершить ошибку. Именно из-за этого очень часто у юридических фирм так и не получается выработать какую-либо долговременную маркетинговую стратегию. Они пробуют разные способы в надежде, что хотя бы один из них сработает. Они также бояться отказаться от чего-либо. Сама идея бизнеса заключается в том, чтобы определить направление: мы делаем то-то и то-то и говорим «нет» всему, что не укладывается в данную концепцию. Соответственно первый совет, который можно дать — это разработать хорошую маркетинговую стратегию.
Вторая проблема связана с отсутствием маркетинговых навыков. Юристы пока не понимают до конца, что маркетинг — это не просто набор знаний и не инструкция о том, что и как делать. Это умение, в котором нужно набить руку — точно так же как в баскетболе или в гольфе.
Ю.Б.: С какими проблемами приходится сталкиваться юристам на пике их карьеры?
Дж. Р.: Зачастую такой проблемой может стать потеря клиентской базы. Клиенты сливаются, разъединяются и поглощают друг друга. И это приводит к тому, что они отказываются от услуг прежних адвокатов. Бывает так, что в силу внешних обстоятельств юрист теряет клиентов, которых он успешно обслуживал на протяжении 20-30 лет. Многие не могут адаптироваться к такому резкому изменению. И, прежде всего это касается тех юристов, которые не умеют привлекать новых клиентов.
Еще одна важная проблема — это умение сбалансировать работу и частную жизнь. Работа — это «черная дыра», она будет втягивать и поглощать тебя. Подчас юристу требуется приложить немалые усилия, чтобы сказать себе: «Я сделаю необходимый объем работы за такое-то время. А остальное время я проведу дома, с семьей». У меня есть знакомые, которые из религиозных соображений ежедневно ужинают с детьми и супругами. При этом они являются очень успешными адвокатами. Они умудряются сделать огромное количество работы за относительно небольшое время. В этом как раз и заключается один из секретов успеха, и ключевые слова здесь «самодисциплина» и «самоорганизация». К сожалению, многие юристы до сих пор считают, что работа сверхурочно — это ключ к процветанию. На самом же деле — это ключ к тому, чтобы сделать стресс постоянным спутником жизни.
Ю.Б.: Если говорить о стрессе во время рабочего дня, то какие советы вы обычно даете своим клиентам?
Дж. Р.: Один из самых распространенных источников стресса на работе — это слабые коммуникативные навыки. Например, сегодня у меня будет встреча с руководством крупной юридической компании, на которой я буду учить их эффективно делегировать работу младшим юристам. Если у начальника не получается грамотно давать поручения сотрудникам, и он, и его сотрудники окажутся разочарованным. Первый получит стресс из-за того, что дело не сделано, как следует, вторые — из-за того, что, несмотря на тяжелый труд, результаты оказались неудовлетворительными.
В такой ситуации совет может быть только один: не ждать, что проблемы рассосаться сами собой, а решать их — посещать тренинги, читать специальную литературу и т.п. Здесь мы вновь возвращаемся к главной составляющей успешной фирмы: она постоянно самосовершенствуется.
Ю.Б.: Джерри, спасибо за Ваши содержательные ответы, успехов в Вашем деле!
Дж.Р.: Спасибо за возможность поделится своими мыслями.
